仅取微利，绝不欺客
仅取微利，说起来容易，真正领悟和实践起来却并不简单。如何才叫微利，利要薄到什么程度？什么样的商品在什么阶段才适合这个原则？都很有讲究。从古至今，中国商人一直非常重视这一条经营法则，并把它视为挣得义利的基础。义利，即是符合仁义的利润，薄利便是义利，取之有道，收获人心，便能长久经营。胡雪岩对胡庆馀堂的经营，便谨遵“仅取微利，绝不欺客”的准则，还特制了一片大匾，上写“童叟无欺”的店训，字面向内，挂在店堂之上，以此警示员工和后来人，财富要取之有道。经营一项生意，盈利是要靠顾客的。经商之人，总想招来最多的顾客，赚取最大的利润。但是市场资源就是这么小，一个行业和地区的空间往往也是有限，如何才能比别人网住更多的顾客，占有更多的收入？单纯靠价格的提高肯定不行，有些商品，比如生活用品，洗涮用品，休闲服装，玩具、奶粉等，价格的上升往往有限，而对质量的要求又不高，不可能开发出太高档的产品。这时，价格的高低，就在很大程度上左右了消费者的选择。质量差别不大的商品，肯定会去光顾价格较低的商家。从前有个当兵的，他总结出了一个吃饭的经验：因为兵多饭少，往往吃完第一碗再去盛第二碗时，饭就没有了，只剩下个空盆。后来他就发现了一个窍门，第一次不要盛满，只装八分，因为少，能比别人先吃完，这时就可以再去盛第二碗。两碗加起来，实际上就等于原有的一碗半，吃到的饭就增多了。商业上的薄利多销，此理正是如此。虽然只挣微利，但顾客多，销售的数量多，速度快，从总量上就能弥补单个产品的利润流失。有一个叫做陈纪来的花商，他通过带领客户现场看货以及微利等周到的服务方式，达到了自己的销售目的，成为一位传统苗木的销售大户。陈纪来60多岁，皮肤黝黑，穿着旅游鞋，走路如风。他每天早上不到6点，就起床到农户家去看苗，按照客户的要求选好苗后，下午装车发货。每天都要发五到六车苗木，最多时达10多车，销售额也是年年看涨，2004年为3280万元，2005年上升到4628万元，2006年达到5200万元。“薄利多销”是陈纪来做生意的原则。别人认为几百块钱是小钱不愿做的生意，他都做，即使是几十块钱的生意他也做，并且还要做好。老百姓种了苗，没有门路卖出去，陈纪来就利用他的优势帮他们推销，哪怕少赚一点。经纪人收取中介费是天经地义的事，但有些时候，他将从苗农手里购买的苗木以收购价卖给客户，既不赚一分钱的差价，也不收中介费，只是因找人装车，收取装车费。甚至有时候，他干脆将客户介绍给供应商。有一次，有客户要买银杏树，他就将客户直接带到了花木城内来自山东的一家专门销售银杏的供应商那里，由客户和供应商自己面对面交易。交易成功后，那位供应商一定要给他２００元中介费，但他分文未取。一位新来的花商进驻这里，仅两个月时间，陈纪来就帮她销售了价值100多万元的苗木。次年，又帮她销了２００多万元。除收取了正常的中介费外，他没有从苗木销售中赚取任何差价。很多人不理解他的行为，但陈纪来的收获显然是巨大的：通过各种方式，不但可以将此地的苗木销出去，还可以扩大自己的影响力，稳定老客户，增加新客户。现在，他的客户遍布全国，苗木销到了上海、安徽、江西、河南、湖南、南京等地，花木城里的所有经营户以及余姚、宁波、安庆等地的苗木种植者，大都知道陈纪来的名字。薄利多销，不以利做事，为他造就了多少金钱都难以买到的好名声，好品牌。被誉为美国现代企业管理之父的乔治·摩尔脱离福特公司后，与人合伙创办了汽车专卖店经销福特汽车。他的车从不讲价，原以为如此可以保持利润，反而入不敷出、面临破产。当时被称为“世界上最大的福特经销商”的杜布思教会了摩尔什么是“薄利多销”：“不管你卖一辆车子是赚230美金还是赚13美金，都没什么太大的差别，只要不断地把车子卖掉，让货源保持流通。”他告诉摩尔，绝对不能让一部汽车停在经销店超过10天，因为时间就是利息。摩尔调整思路依此执行，不出数月，生意果然好了。他下调销售价格，就是顺应市场规律的明智之举，这个道理对于大多经营者来说同样适用，是中西通用的一条经营准则。1.追求微利，不等于放弃所有利润。薄利多销只是手段，一定要保证总量的收入增长。2.质量仍然是第一位的，价格优势只是相对于市场的普遍价格，不能因为刻意降价就压低质量或引发恶意竞争。3.薄利多销的目的是抢点市场，在顾客心中打响品牌，吸引回头客。4.销售速度就是生命，一旦流量没有保证，薄利就成了最大的经营负担。